Motivaciones y Metaforas

La especialista en psicología Jennifer Barba afirmó que al tener una pintura, se puede saber cuáles son las motivaciones de las personas acerca  de un producto o servicio.

 "Cuando tenemos varias pinturas terminadas, comenzamos a darnos cuenta que hay semejanzas entre la gente acerca de cómo perciben un producto y es entonces cuando se comienzan a establecer patrones".

 Según Jennifer Barba, en la década de los 70 los psicologos creían que las personas se comportaban y pensaban de manera única, sin embargo, con el paso del tiempo nos hemos dado cuenta de que la gente piensa de una manera similar bajo diferentes condiciones, lo cual ayuda a la mercadotecnia a obtener patrones", (ejemplos de conductas o pensamientos diferentes)

 Explicó que cuando a través de las pinturas se van encontrando patrones, es cuando se puede crear un producto, darle un nombre y crear una campaña de publicidad, que podria ser más efectiva, pues estará enfocada hacia la parte emocional y no al intelecto, como la mayor parte de los anuncios que actualmente se hacen.




 Las metáforas

Explicó que las personas viven a partir de metáforas, (las metaforas es por ejemplo cuando dices tu cabello es como una hermosa cascada dorada), estas diciendo que su cabello es largo rubio y hermoso por ejemplo, es una forma diferente de decir las cosas pero que el subconciente las traduce y las entiende, y dijo que las metaforas tienen que ver con nuestro contacto con el mundo inmediato.

Por ejemplo: "cuando estamos en el vientre de la madre, es un recipiente; cuando salimos, nuestro siguiente recipiente es la recámara, después viene la casa, más adelante el auto o el mundo y así sucesivamente asociamos nuestro entorno con cada uno de estos ejemplos. La publicidad se aprovecha de esto porque es partir de metáforas como hacemos los anuncios".
En la parte de recipiente, las personas siempre viven dentro de uno de ellos, pero a veces no se dan cuenta".
Jennifer Barba externó que por ejemplo, Michelin realizó un anuncio donde un niño estaba dentro de una llanta rodeado de animales de peluche y con agua fuera de la llanta.
"Aquí la compañía publicitaria lo que intentó hacer fue manejar la metáfora de recipiente, pues gracias a la analogía con el arca de Noé, la empresa le dio un sentido de cobijo a ese niño y eso es lo que tratan de transmitir a sus clientes".
Explicó que cuando las compañías le hablan a la gente con ejemplos de metaforas como el de el recipiente, es cuando empiezan tienen una comunicación efectiva con sus clientes, ya que estos entienden y lo perciben mas facilmente.

http://www.eluniversal.com.mx/articulos/38596.html

Mercadotecnia Inconsistente


Gerald Zaltman afirma que entre 60% y 80% de los nuevos lanzamientos de productos en el mundo, fracasan debido a que los estudios de mercadotecnia los hacen enfocados a la parte consciente, más que a la inconsciente.
Según el creador del método Zaltman Metaphor Elicitacion Technique (ZMET), 95% de las decisiones de compra del consumidor tiene que ver con el inconsciente y el 5% restante con la parte racional.
Por eso, señala que las técnicas de investigación del mercado como los focus group,(reunion de varias personas en una sala) encuestas, etc, no dan todas las respuestas a los estudios de mercado, pues la mayoría son racionales.

En ese sentido, Jennifer Barba, directora de Frame Consulting y poseedora de una licencia para explotar la metodología ZMET en México, dijo que cada vez más compañías buscan nuevos enfoques para el estudio de sus productos, pues actualmente 90% de la investigación de mercado se hace a través de focos group.

Comentó que en ese tipo de estudios hay muchos sesgos o se hace trampa en el pais con empresas que compran a sus entrevistados para que éstos digan lo que las compañías quieren oír.
Sin embargo, explicó que en el país 80% de los lanzamientos fracasan, y eso tiene a las compañías muy molestas porque les dicen a sus mercadólogos: "Cómo es que fracazamos si hicimos estudios exhaustivos y no funcionó".

Dijo que la diferencia del sistema ZMET con los tradicionales, es que hacen entrevistas uno a uno y se enfocan en el inconsciente de la gente: "Las personas conciben el mundo a partir de metáforas, y cuando alguien habla utiliza muchas metáforas", expuso.
"Por ello -agregó-, cuando nosotros les hacemos una entrevista les pedimos que nos traigan imágenes para asociarlas con lo que nos están platicando."
Comentó que una vez que se tienen las imágenes, los entrevistados y un especialista en diseño se encargan de crear una pintura en Photoshop con los recortes que trajeron de revistas y periódicos para hacer su propia imagen de la realidad que nos tratan de revelar.



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Tecnicas proyectivas que se utilizan en la investigación motivacional

Un estudio reciente de los sentimientos de consumidores europeos hacia la Coca Cola, usaron la técnica ZMET para analizar collages de imágenes realizados por los participantes y dando sus razones por las cuales eligieron esas imágenes. Al contrario de las imágenes de sociabilidad que normalmente haceb en los anuncios del producto, el estudio encontró que la coca cola invocaba sentimientos de tranquilidad, soledad y relajación (para representar sus sentimientos acerca del producto, uno de los participantes eligió una imagen de un monje budista que meditaba en un campo de futbol saturado de personas). Evidentemente, este hallazgo hizo que se integrara esa percepcion en la publicidad europea de coca cola.

Cuando DuPont utilizo el análisis de metáforas para estudiar las emociones de las mujeres respecto de la lencería, las mujeres revelaron que les evocaban sentimientos de sensualidad y de sentirse atractivas y sensuales para los hombres. La implicación de estos hallazgos es que los anuncios de prendas interiores de mujer deben apelar menos a mujeres ejecutivas destacadas y mas a su sentimiento de sentirse atractivas y sensuales



Leon G. Schiffman

Las Metaforas en la mercadotecnia

Mediante la exploración de los significados inconcientes, ayuda a los individuos a revelar “lo que no saben de lo que saben”

Las imágenes son componentes de la mente, la mente funciona mas con las imágenes, no con las palabras, una imagen es un patrón de activación neuronal en el cerebro, ya que las imagenes se te quedan mas facilmente, y te pueden transmitir informacion inconcientemente.
Al pensar haces que tu cerebro reconosca el significado y lo analice, nuestro sistema conceptual, en los cuales pensamos y actuamos, es metafórico por naturaleza, osea que usas imagenes diferentes que sustituyen a otros, pero que estan ligados por analogias (por ejemplo... tus ojos son como dos luceros brillantes)... osea que tus ojos son brillantes y hermosos, pero traducido en imagenes, por lo tanto son como una llave para abrir el inconciente

 

Lakoff y johnson

Victor Valencia P

LA LECTURA DE LA MENTE DEL CONSUMIDORMEDIANTE IMÁGENES Y METÁFORAS

Tom Brails ford, un directivo de investigación tecnológica en Hallmark, que ha utilizado ZMET para estudios tanto de madres como de memoria, señalaba que la técnica lo había impresionado:“Realmente toca una parte de los consumidores que uno no puede abordar con otras técnicas que yo conozca”

La mayoría de los otros instrumentos tradicionales de marketing obtienen descripciones literales de las actividades y necesidades del usuario. Luego, es el investigador quien intenta abstraer generalidades de aquellos hábitos del consumidor. Lamentablemente, algo que ocurre con mucha frecuencia es que no sólo no hay correspondencia entre las interpretaciones del investigador y las ideas fuertemente arraigadas del consumidor, sino que además los consumidores no te dirán lo que hay en sus cabezas .Porque "no pueden" hacerlo

Se logra ingresar en el "lado derecho" del cerebro en la mercadotecnia porquese habla con la memoria através de imágenes.

Los especialistas de la comunicación están de acuerdoen que cerca de un 80% de toda la comunicaciónhumana es no verbal o silente.Un alto porcentaje delos significados contenidos en cualquier mensaje no esel transmitido mediante palabras.Pero las imágenessiguen sus propios esquemas.En este sentido,lasrepresentaciones visuales se procesan de maneradistinta y no están necesariamente sujetas a los mismosescrutinios lógicos y contrastaciones
Además,ya queson más dominantes y están más interiorizadas en elpensamiento,tienen un mayor potencial para afectar las actitudes.

El marketing de las percepciones

En un mundo en que la ventaja competitiva y la diferenciación se tornan más difíciles debido al constante bombardeo de imágenes y frases, surge la necesidad de utilizar una herramienta que permite conocer cada vez más al cliente. Hoy día, la publicidad es más que un medio de venta, es un instrumento capaz de crear y formar percepciones a largo plazo, imágenes de marca potentes e inquebrantables... y su mejor aliado es la técnica ZMET, que permite conocer a fondo lo que el cliente percibe, imágenes, colores, sensaciones, etc, lo cual hacen una marca aun mas fuerte.. .En las palabras de Al Ries y Jack Trout: "El marketing no es una guerra de productos, sino mas bien, una guerra de PERCEPCIONES".... y mientras mas conozcamos cuales son esas percepciones, de mejor forma podremos comunicarlas y convertirlas en algo irremplazable, y así, llegar al eje principal de la empresa, el cliente

Ambicion (Octavio Paz)

Comprar o Vender, Consumir o Producir esto es un dilema que hay que resolver,
se convence al consumidor para adquirir el producto, el productor busca la solucion para
lograrlo, la sociedad evoulciona logrando sus metas, atravez de estrategias, atravez de soluciones, emociones, felicidad, ilucion
Nuevas formas de convencimiento, caer en las estrategias, los mercados crecen, la demanda crece, la competencia crece, la tecnologia cambia "imaginacion" "creacion" "estrategias" van evolucionando, nuevas eras se van acercando, y mas estilos de marketing se van creando

Tecnica ZMET  (Zaltman Methaphor Elicitation Technique)

La tecnica ZMET es una nueva Tecnologia aplicable a la investigacion de mercados.
Esta diseñada para abordar los patrones mentales que dirigen en el pensamiento y comportamiento del consumidor. Define estos patrones usando imagenes y metaforas del propio consumidor para presentarle productos mas adecuados a sus necesidades y deseos

el "lado derecho" del cerebro

ZMET penetra en el lado derecho del cerebro que es el que controla las emociones y sentimientos de las personas mientras que el lado izquierdo es el racional. En el marketing tradicional, se han venido utilizando instrumentos que explotan el lado izquierdo. En cambio, ZMET ingresa en el lado derecho porque habla con la memoria a través de imágenes.

ESTADO DEL ARTE

Técnicas de marketing viral dentro de la Red Social en línea

Actualmente el mundo ha tenido muchos cambios en los estilos de vida, las relaciones sociales, los avances tecnológicos, etc esto lleva a los comerciantes a utilizar el marketing viral para seguir avanzando.
La forma en que utilizan para comunicarse ha sido completamente modificado y se hizo más fácil para los consumidores compartir sus experiencias acerca de los productos, marcas y servicios a través deI Internet. 

Con técnicas de marketing viral, los vendedores pueden llegar a sus consumidores mediante el uso de su imaginación, la creatividad y la interactividad. 

El marketing viral tiene técnicas con muchos tipos de canales para que las organizaciones alcancen sus objetivos, ya que dan una oportunidad para difundir los mensajes de marketing muy rápido a un montón de gente. 

En este estudio, las técnicas de marketing viral, con el apoyo de distintos casos, se hizo principalmente en la web como correo electrónico, generados por los consumidores medios, weblogs, etc.

El mundo en estos primeros veinte siglos ha sido altamente competitivo, las investigaciones muestran que los consumidores están expuestos a más de 5.000 mensajes publicitarios cada día (Data Smog, David Shenk Harper Collins Publishers, abril de 1997).
Más del 60% de los consumidores se sienten bombardeados constantemente por el exceso de publicidad, mucho más de la mitad de los participantes prefieren no comprar un producto promocionado por ser demasiado agresivo.

Sólo el 35% de los consumidores alemanes siguen confiando en la forma tradicional de la publicidad. (Confianza en la publicidad-un informe global del Consumidor de Nielsen, octubre de 2007)

En las decisiones de compra la mayoría de los consumidores casi siempre se basan en los comentarios y desiciones de otras personas (como amigos, familiares, conocidos, etc.) Ellos escuchan sus recomendaciones, sugerencias y asesoramiento personal.

Esta participación personal informal y el intercambio de información a menudo se denomina como "la palabra de boca en boca" (WOM). Palabra de boca en boca se refiere a la comunicacion oral entre dos personas (un emisor y un receptor) y que el receptor percibe como un mensaje comercial, con respecto a la marca, producto o servicio.

Una encuesta muestra que las actitudes del consumidor hacia la publicidad, se desplomó entre septiembre de 2002 y junio de 2004. Nail (2005) reporta que menos del 40% de las personas están de acuerdo en que los anuncios son una buena manera de aprender
sobre nuevos productos, 49% de personas dicen que ellos compran los productos a causa de sus anuncios, y otro 49% de personas dicen que los anuncios son entretenidos. (Trusov, Bucklin y Pauvels, 2009:90) Por otra parte todos estos consumidores encuestados mencionan actitudes negativas hacia la publicidad, los costos de publicidad televisiva han aumentado un 256% durante la última década .

Publicidad Oral

Muchos expertos en marketing aceptan la palabra positiva de la comercialización oral como la herramienta de comunicación más antigua conocida de marketing . Si el recurso de transmitir el mensaje de boca en boca soporta la característica del que conoce y lo ha probado, por lo general se consideran los medios más fiables dela publicidad. Por esta razón, marketing boca a boca es un tema que atrae los intereses de muchos investigadores. 

La comunicación informal entre los clientes fue percibida por primera vez en 1960 a ser de mucha importancia para el aumento de las ventas.

En su vida cotidiana, la gente habla de intercambiar ideas y comentarios acerca de un producto con los demás.
Al ser afectados a través de esto, es nueve veces más fuerte que el que se hace a través de una revista, periódico o televisión Publicidad (Katz y Lazarsfeld, 1955:9).
Tavukcuoglu (2007) ha señalado que las empresas deben utilizar esta realidad como un estrategia medible de marketing y que los pueden colocar en el medio ambiente de los consumidores de chat, dandoles instrumentos para hacerlos hablar acerca de la

empresa de productos o servicios. 

De acuerdo con la definición de Word of Mouth Marketing Association / WOMMA,de boca en boca es
"La transmisión de información sobre la comercialización creada y transmitida por los consumidores a otro".
Sin embargo, marketing boca a boca "incluye todos los esfuerzos realizados por la organización para afectar a los consumidores
relacionado con la creación y transmisión de información de marketing orientado a otros consumidores. "

Los consumidores encuentran todos los días 5.000 anuncios comerciales en los medios. Se determinó que el 76% de los consumidores en EE.UU. no creen en los anuncios y no confían en la publicidad que se da.(Silverman, 2007). 

De acuerdo con otra investigación realizada por Nielsen entre 26.486 personas en 47 diferentes países, el 78% de los consumidores se basan en las recomendaciones de otros consumidores (Nielsen Company, 2007). 

Esta relación ha incrementado en el 2005 del 56% al 68% en 2006. Basado en la última investigación realizada en 2008, la proporción de los consumidores se basan en la opinión de otros consumidores, que son neutros que es del 83% y que son participantes de entre 25-35 años y 78% para grupos de edad de 35-64 (Edelman, 2008:6). 

Según una investigación realizada por Lightspeed Research de EE.UU. en
Marzo de 2011, el 73% de los encuestados dijeron que confiaban en Consumer Reports, seguidos por las opiniones y experiencias de otros consumidores en un 62%, y las recomendaciones de familiares, amigos y colegas en un 58%.
Las mujeres son mucho más propensas que los hombres dicen que les preguntan a sus amigos o familiares por recomendaciones.

Journal of Yasar University 2011 24(6) 4112-412

Nur Undey Kalpaklioglu 

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Nihal Toros

Con las nuevas técnicas se intenta...

LLEGAR A LOS SENTIMIENTOS: Las nuevas campañas publicitarias resaltan la emotividad que proporciona el producto y no solo sus características físicas.

LOS MERCADOS están en constante cambio, no solo en lo económico sino también en el consumo por el crecimiento de las familias y el desarrollo profesional. Por eso es  muy  importante el diseño de estrategias en las campañas de mercadotecnia, por muy pequeñas o grandes que sean.

Antes, las campañas publicitarias eran mas agresivas y dominantes, destacando las cualidades de superioridad y estatus social, además te decían acerca de todos los beneficios del producto o servicio que tenia el producto, por lo tanto tenia mucha aceptación por el mercado que se reflejaba en grandes ventas. Ahora todo ha cambiado de acuerdo con recientes estudios de mercado, el consumidor es leal a un producto o servicio siempre y cuando este tenga un beneficio y estabilidad emocional al comprarlo, ya sea un buen precio con calidad, alguna promoción o un beneficio de lealtad (porque le gusta ser reconocido)

Por otra parte, para el consumidor ya no es tan importante ver en un anuncio el estatus que le podría dar el producto a la persona, para tomar una decisión de comprarlo o no. Ahora hay que sensibilizar el anuncio y tocar a la persona emocionalmente a través de valorares humanos que se salen del mismo consumidor.

Por ejemplo, en el anuncio de una carriola ....(para leer mas, ir a la pagina de educación laboral "nuevas técnicas de marketing" exhibida en la sección de paginas...)

Soy Denise nací y vivo en Puebla, estudio en la udlap arquitectura de interiores, escogí esta carrera porque me gustaba mucho desde chiquita "llenar" los espacios y hacerlos mas acogedores, en fin el tema que escogí es: Nuevas Tecnicas de mercadotecnia, como es que las empresas han creado nuevas tecnicas de mercadotecnia y como lo han logrado, como juegan con la psicología humana y como es que han logrado atraer mas clientes